Une solution Salesforce CPQ qu’est-ce-que c’est ?

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Alors que les solutions CRM sont centrées sur le client et que les ERP sont centrées sur les produits, la solution Salesforce CPQ va quant à elle représenter le « chainon manquant » de ces solutions puisqu’elle va se concentrer sur les offres.
Pour une entreprise, il est indispensable de proposer des devis de vente précis à ses clients. De nos jours, les gammes de produits se complexifient et créer un devis demande de la rigueur et du temps, ce qui devient une tâche délicate. Pour optimiser et accélérer son cycle de vente, une solution Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote) va permettre à l’équipe commerciale de créer une offre complète aux prospects et des devis personnalisés.

Qu’est-ce-que Salesforce CPQ ?

L’acronyme CPQ signifie :

  • Configure : configurer des produits complexes en fonction des différentes contraintes. Par exemple, si une entreprise possède un large catalogue de produits et de personnalisation, alors la configuration CPQ va permettre à l’équipe commerciale de générer des offres personnalisées ;
  • Price : établir un prix en fonction de différentes règles. La solution CPQ permet de calculer le prix le plus juste en fonction de ceux pratiqués sur le marché alors elle va permettre aux commerciaux de proposer l’offre la plus adaptée à leur client ;
  • Quote : produire un devis personnalisé, mais standardisé. Grâce aux éléments de la configuration et du prix, les commerciaux vont pouvoir créer des devis précis rapidement. De plus, le responsable va bénéficier d’une vue d’ensemble sur les ventes effectuées.

À qui s’adresse-t-elle ?

Cette solution s’adresse à de multiples entreprises, car elle :

  • Offre la possibilité de travailler sur le catalogue des produits et services à jour, facilement accessible ;
  • Assurer la cohérence et la conformité des solutions proposées pour chaque entité d’une entreprise grâce au contrôle de comptabilité des produits ;
  • Améliore la justesse des devis et permet d’appliquer les bons tarifs en fonction des règles métier ;
  • Homogénéise la forme des devis pour l’ensemble des forces de vente ;
  • Accélère les cycles de vente et fidélise les clients par la création automatique d’opportunités de renouvellement.

Si on prend l’exemple de la marque Audi, au Royaume-Uni, celle-ci propose à ses clients, depuis son site, de personnaliser leur véhicule dans les moindres détails. Grâce à un logiciel CPQ, le client va pouvoir choisir son modèle, ses options, calculer le prix en direct, visualiser le modèle qu’il a demandé et recevoir un devis détaillé.

En utilisant une solution CPQ, la marque permet à son client de se faire une idée claire du produit final.

Comment réussir l’intégration du logiciel Salesforce CPQ en 4 étapes ?

L’implémentation du CPQ : la solution doit s’intégrer au système d’information existant grâce à une connexion optimale entres les différents logiciels de gestion (ERP, CRM, CAO, …). Il faut planifier les phases d’intégration pour identifier les étapes clés de son succès.

Former les utilisateurs du CPQ : une formation adaptée à chaque profil permet de faire face aux réticences et aux craintes liées à ce nouvel outil. De plus, donner aux équipes du temps avant la mise en production permet de les rassembler sur un projet commun et favoriser la culture de l’entreprise.

Planifier la mise en production du CPQ : la solution sera amenée à évoluer dans les années à venir en intégrant des fonctionnalités plus avancées. L’éditeur doit intégrer ces fonctionnalités pour assurer le développement de la marque, augmenter la production et faire face à l’augmentation de la demande.

Garantir une évolution continue du CPQ : ce logiciel nécessite un suivi permanent pour répondre aux besoins des utilisateurs, des clients professionnels ou des collaborateurs internes. Les informations sur les produits ainsi que leurs prix doivent être fiables et à jour.

 

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